«Презентация в лифте»: 30 секунд на достижение соглашений
Александр Барановский, бизнес-консультант, тренер. 11.10.08
Деловому сообществу стоит обратить внимание на мощный профессиональный инструмент повышения эффективности контактов с вероятными клиентами – Elevator Pitch (буквальный перевод – «рекламная речь в лифте», «рекламный призыв в лифте», «презентация в лифте» ). В чем ценность уникальной техники установления контактов и достижения соглашений для организаций и специалистов?
Elevator Pitch – действенная практика веского, строгого, предельно сжатого представления проектных идей венчурному капиталу. Демонстрация: предприниматель и поставщик капитала вместе заходят в лифт. Предприниматель получает 30-секундный шанс завоевать доверие инвестора. В распоряжении автора бизес-идеи не более 60 слов. Лифт поднимает участников мини-презентации на 30-ый этаж.
Венчурный бизнес – зона запредельных инвестиционных рисков и мифической прибыли. Единственный способ защиты инвестиций в неапробированные проекты – быстрая, безжалостная отбраковка бизнес-идей и просителей, вызывающих малейшее сомнение. Экстремальный тест на ясность, прочность, цельность выдерживает ничтожное число идей и предпринимателей. Большинство проектов рассыпается в процессе испытания под мощным прессом, сжимающим заготовку презентации до 30 секунд.
Цель продавца – не заключение сделки, а заинтересованность вероятного «покупателя» в продолжении разговора. Условия теста на прочность: презентация укладывается в 30-секундный кредит доверия, полностью фокусируется на предоставляемой возможности; смысл понятен без обращения к прежнему опыту. Объяснение сложной идеи, комплексной услуги ориентировано на понимание 11-летнего ребенка. Жаргонное название «рекламной речевки» – Grandmother Pitch («объяснение для бабушки»).
30-секундная презентация требует ясности, точности, достоверности. Залог успеха – основательная подготовка: собранные на нескольких страницах идеи, факты, аргументы сжимаются до 50-100 слов. Итог – Elevator Pitch – сфокусированная на потенциальном клиенте, простая, понятная, убедительная, миниатюрная маркетинговая «атомная бомба». Сегодня Elevator Pitch – уникальный инструмент установления деловых контактов, создания действенных маркетинговых сообщений и сценариев продаж. Области применения миниатюры – презентация продукта, услуги, идеи, проекта; самопрезентация.
В чем ценность Elevator Pitch для организаций? Ясность и доступность гарантируют лучшее понимание и больший охват целевой аудитории. Обоснованность и четкость облегчают достижение соглашений. Простота и краткость снижают планку требований к персоналу и сокращают время на обучение.
Чем полезна «презентация в лифте» профессионалам? Типичная ситуация: вы встречаетесь на выставке, на конференции, в лифте с вероятным клиентом, поставщиком, «нужным человеком». За 30 секунд вы должны заложить фундамент деловых отношений. Как распорядиться уникальной возможностью? Сколько слов в вашем «объяснении в лифте»? Уцелеет ли ваша презентация после испытания сжатием?
Сколько сотрудников вашей организации способны уже сегодня выдержать экстремальный тест и «выйти из лифта» победителем? Как долго звучит ваша рекламная увертюра в памяти потенциального клиента, поставщика, коллеги, руководителя? Чтобы получить ответы на эти вопросы, начните с малого: за 30 минут создайте текст «объяснения в лифте» из пятидесяти-шестидесяти слов. Предложите задание вашим коллегам. Испытайте инструмент в действии. Убедитесь – вам понравится. А вашим клиентам?