АВС! Always Be Closing! («Всегда закрывайте сделку!»). Безошибочные техники продаж. Аннотация
Отраслевая статистика хранит красноречивые цифры: только 38% продавцов предлагают клиентам заключить сделку; 25% справляются с возражениями; не более 18% умеют формулировать отличия; менее 14% демонстрируют приемлемую технику задавания вопросов. В чем причина столь низкого уровня профессиональной подготовки? Почему торговые представители с опытом продаж, прошедшие не один тренинг, не способны эффективно применять в полевых условиях полученные знания, умения, навыки?
Первая причина. Процессный тренинг вместо тренинга навыков. Многие организации используют при обучении продавцов процессный тренинг. По словам Тома Фриза, традиционный процессный тренинг отвечает на вопрос: "ЧТО должен делать продавец?" Реальность требует от торгового представителя ответа на другой вопрос: "КАК действовать более эффективно?" Вместо отработки практических навыков сотрудники изучают стандартные "5-7 этапов посещения" и общие рекомендации по их прохождению.
К чему приводит подобная практика обучения сотрудников переднего края? Согласно данным опроса, проведенного недавно аналитической компанией Sirius Decisions, 82% исполнительных директоров утверждают: торговые представители не подготовлены к встрече и растрачивают их время впустую.
Вторая причина. Работа над ошибками вместо эталонных образцов. При проведении ролевых игр значительное число тренеров ограничиваются указанием на ошибки продавцов, не демонстрируя образцы применения техник и приемов продаж. Сотрудникам переднего края необходимы не столько критические замечания, сколько эталонные техники продаж для решения конкретной задачи, в конкретной ситуации.
Эффективное обучение торговых представителей основано на использовании положительных примеров. Комментарии и рекомендации не заменят эталонного образца применения техники продаж.
Третья причина. Ориентация на продукты и услуги вместо фокусирования на клиенте. Традиционные техники продаж подчинены продуктовой логике. Сегодня на смену привычным "Свойствам - Выгодам - Преимуществам" (FAB) и "Уникальному Торговому Предложению" (USB) приходят сфокусированные на клиенте "Уникальные Воспринимаемые Выгоды" (UPB) и "Продажи, Формирующие Потребности" (NCS).
Смещение фокуса с продуктов и услуг компании на ситуацию покупателя привело к трансформации используемых техник и приемов продаж - и к повышению результативности контактов с клиентами. Ориентация на клиента - не абстрактный лозунг, а жесткий критерий отбора техник и приемов продаж.
На словах рецепт эффективности прост: используйте навыковый тренинг; создавайте лучшие образцы применения техник и приемов продаж; фокусируйтесь на ситуации клиента. Как реализовать на практике задачу повышения результативности контактов с клиентами? Какие тактики, техники, приемы необходимо взять на вооружение? Как обеспечить "готовность к продажам" сотрудников переднего края?
Ответам на эти вопросы посвящен тренинг-мастерская "Безошибочные техники продаж". Участники познакомятся с действенными техниками и приемами продаж; отточат профессиональные навыки ведения диалогов продаж в ролевых играх, моделирующих типовые ситуации взаимодействия с клиентами. Обучение строится на пратическом опыте создания, тестирования и внедрения результативных тактик, техник, приемов в ходе проектов по форсированному развитию продаж компаний-клиентов SalesLine.
Ознакомьтесь с программой тренинга-мастерской «Безошибочные техники продаж». >>