Организационный дефицит. Что ограничивает развитие продаж?
Александр Барановский, бизнес-консультант, тренер. 11.04.2010
5 составляющих успеха. Любой бизнес уверенно развивается при соблюдении нескольких условий:
- Потенциал территории, клиентской базы, продуктового портфеля, рабочего времени не исчерпан.
- Менеджмент обеспечен инструментами для выявления и оценки незадействованного потенциала.
- Компания использует эффективные инструменты для постановки задач и контроля исполнения.
- Сотрудники располагают необходимым уровнем компетенций для решения задач по развитию продаж.
- Уровень исполнительской дисциплины достаточен для решения задач по форсированию продаж.
5 типичных затруднений и ошибок
| Затруднения | Ошибки менеджмента | Последствия |
| Дефицит имеющегося потенциала роста продаж | Ставит задачи по освоению минимального потенциала | Нерационально растраченные ресурсы, демотивация |
| Дефицит инструментов выявления потенциала | Фокусируется на мало-перспективных направлениях | Замедление скорости развития продаж, упущенная выгода |
| Дефицит инструментов организации исполнения | Позволяет исполнителям решать, кому, что и как продавать | Недостаточная эффективность продаж, случайные результаты |
| Дефицит профессиональных компетенций сотрудников | Пытается компенсировать дефицит за счет контроля и пр. | Снижение эффективности команды продаж, демотивация |
| Дефицит исполнительской дисциплины сотрудников | Фокусируется на планировании, мотивации, обучении персонала | Сотрудники в "зоне комфорта", потенциал роста скрывается |
5 видов дефицита. Отсутствие тех или иных составляющих успеха, которые являются необходимыми условиями для развития продаж, приводит компанию к одному или нескольким видам дефицита:
- Дефицит имеющегося потенциала, необходимого для развития продаж - ресурсы выработаны.
- Дефицит информации, необходимой для выявления имеющегося потенциала роста продаж.
- Дефицит инструментов и процедур, необходимых для эффективной организации исполнения задач.
- Дефицит компетенций исполнителей, необходимых для успешного решения задач по развитию продаж.
- Дефицит воли (исполнительской дисциплины), необходимой для выполнения поставленных задач.
Любое из пяти ограничений негативно сказывается на продажах. Устранив организационный дефицит, любая компания способна демонстрировать впечатляющую результативность. Тренинг на данную тему.
Семинары для руководителейФорсированное развитие продаж: Территория, клиентская база, портфель продуктов и услуг. Совершенные процессы продаж: Привлечение новых клиентов, продвижение продуктов и услуг. Эталонная организация исполнения: Руководство командой торговых представителей. Профессиональная команда продаж: Организация обучения торговых представителей.
Тренинги для профессионаловКорпоративные инструменты продаж: Ключевые сообщения, техники продаж, сценарии контактов. AIDA ("Внимание-Интерес-Желание-Действие"): Безотказные ключевые сообщения. АВС! ("Всегда закрывайте сделку!"): Безошибочные техники продаж.Sales Readiness ("Готовность к продажам"): Беспроигрышные сценарии контактов.
Практикумы для специалистов Инструментальный тренинг продаж: Методика подготовки, проведения, оценки.Безотказные ключевые сообщения: Методика насыщения, усиления, сжатия.Безошибочные техники продаж: Методика оценки навыков ведения диалогов с клиентами.Беспроигрышные сценарии контактов: Методика разработки, тестирования, внедрения.