Sales Readiness («Готовность к продажам»): Беспроигрышные сценарии контактов. Аннотация
Согласно данным Американской Маркетинговой Ассоциации, сотрудники переднего края считают бесполезными и не используют от 80 до 90% маркетинговых материалов. В результате 40% рабочего времени торговых представителей компании уходит на создание собственных версий презентаций, индивидуализацию сообщений, подготовку к встречам с клиентами (данные СМО Council). 80% создаваемых продавцами материалов не согласуется с маркетинговыми сообщениями организации.
Как вооружить сотрудников переднего края востребованными инструментами продаж?
Первая составляющая. Функциональные вспомогательные материалы. У каждого рекламного продукта должно быть четкое назначение. Какое сообщение транслирует листовка? Когда ее лучше передать клиенту? С какими словами? Что изменится в поведении клиента? Как это использовать для продажи?
Функциональные рекламные материалы включают ключевые маркетинговые сообщения компании; гарантируют единое понимание отличий и преимуществ продуктов и услуг менеджерами, торговыми представителями, маркетологами, клиентами; продвигают каждый диалог продаж к заключению сделки.
Вторая составляющая. Типовые сценарии контактов. Большую часть времени торговые представители сталкиваются с повторяющимися ситуациями: схожие пожелания клиентов, аналогичные вопросы, идентичные возражения. Стандартный набор задач принято решать с использованием типовых решений. Для каждой типовой ситуации взаимодействия создается образцовый сценарий контакта, который используется как базовая основа для ведения диалогов продаж и обучения сотрудников переднего края.
Лучшие находки, аккумулирующие опыт лидеров продаж, менеджеров, тренеров, признанных экспертов, включаются в образцовый сценарий, становясь достоянием каждого сотрудника компании.
Третья составляющая. Инструментальные тренинги продаж. Применение эталонных сценариев и функциональных материалов сокращает сроки адаптации, повышает эффективность тренинга продаж и результативность сотрудников. Использование единых корпоративных инструментов в полевых условиях и в ролевых играх ликвидирует разрыв между учебными и рабочими навыками. Объединение усилий подразделений продаж, маркетинга и обучения персонала создает мощное конкурентное преимущество.
Беспроигрышные сценарии контактов обеспечивают торговых представителей, тренеров, менеджеров компании "правильной информацией" и действенными речевыми формулами-клише для эффективного решения стандартных задач при взаимодействии с потенциальными и существующими клиентами.
По словам экспертов известной аналитической компании "Sirius Decisions", сценарии контактов "берут подчас непомерный объем создаваемой маркетингом информации и преобразуют это множество в серию "пьес-представлений" (сценариев диалогов с клиентами), которые могут способствовать успешному прохождению специфических этапов процесса покупки специфической аудиторией целевых рынков".
В чем секрет действенных сценариев контактов? Почему традиционные сценарии продаж часто не оправдывают ожиданий? Как оценить сценарий? Как создавать и совершенствовать беспроигрышные скрипты? Ответам на эти практические вопросы посвящен тренинг "Беспроигрышные сценарии контактов".
Ознакомьтесь с программой тренинга-мастерской «Беспроигрышные сценарии контактов». >>