Корпоративные инструменты продаж: Ключевые сообщения, техники продаж, сценарии контактов. Аннотация
53% решений клиентов в пользу определенного бренда зависит от их взаимодействия с торговыми представителями в большей степени, чем от самого бренда, качества продукта и цены - вместе взятых". Такие результаты недавних исследований приводит "Corporate Executive Board's Sales Executive Council". Сегодня в обострившейся конкурентной борьбе выигрывают организации, способные вести безупречные диалоги с существующими и потенциальными покупателями. Что отличает лучшие диалоги продаж?
Первое отличие. Действенные ключевые сообщения. Ключевые маркетинговые сообщения – это ответы на подразумеваемые вопросы потенциальных и существующих клиентов. Главный вопрос клиентов, часто вызывающий затруднения у торговых представителей, - «Что мне это даст?» Ситуация заходит в тупик, если у сотрудника отсутствуют ясные, простые, безотказные ответы на ключевые вопросы. Организация должна вооружить торговых представителей понятными, действенными сообщениями для клиентов.
По мнению Дейва Штайна, исполнительного директора ES Research Group, "то, что большинству торговых представителей приходится самостоятельно создавать сообщения для клиентов - одна из самых серьезных проблем эффективности продаж. Маркетинг должен заполнить этот разрыв, обеспечив Продажи эффективными сообщениями и системой обратной связи для мониторинга качества сообщений".
Второе отличие. Клиенто-ориентированные техники продаж. Традиционные тактики и техники продаж сфокусированы на предлагаемых продуктах, услугах, решениях (известные «Свойства – Преимущества – Выгоды»). Формула хороша, но не слишком ли часто прямолинейная продуктовая логика становится «решением в поисках проблемы»? Лучшие практики ориентированы на ситуацию вероятного покупателя.
Безошибочные техники продаж связывают ситуацию покупателя с предлагаемыми продуктами и услугами, фокусируют внимание на новых возможностях; продвигают диалог по этапам продаж к заключению сделки. Традиционные техники, ориентированные на компанию-поставщика, обычно вызывают сопротивление покупке, поскольку представляют из себя скорее развернутый монолог, а не открытый диалог с клиентом.
Третье отличие. Эталонные сценарии контактов. Беспроигрышные сценарии контактов (Sales Scripts, Sales Playbooks) обеспечивают сотрудников переднего края "правильной информацией" и действенными речевыми формулами-клише для эффективного взаимодействия с потенциальными покупателями и существующими клиентами - на разных этапах процесса покупки-продажи, в разных типах ситуаций.
Обучение на лучших образцах - более эффективный способ, чем традиционный метод "проб и ошибок". По словам Кена Дэвиса, "сценарии продаж - это способ зафискировать опыт ваших лучших продавцов и использовать его как инструмент, который может быть взят на вооружение каждым сотрудником". Наличие у компании задокументированных образцов диалогов с клиентами (сценариев контактов) дает менеджменту возможность постоянно совершенствовать инструменты, тактики, техники, приемы продаж.
Как создавать действенные инструменты продаж? Как вооружить сотрудников безотказными ключевыми сообщениями, безошибочными техниками продаж, беспроигрышными сценариями контактов? Как повысить результативность контактов с клиентами? Ответам на эти вопросы посвящен семинар-тренинг "Корпоративные инструменты продаж: Ключевые сообщения, техники продаж, сценарии контактов."
Ознакомьтесь с программой семинара-тренинга "Корпоративные инструменты продаж". >>