Инструментальный тренинг продаж: Методика подготовки, проведения, оценки. Аннотация 

Исследования компании IDC показали: 33% потерянных сделок могли завершиться успехом, если бы торговые представители были лучше информированы и действовали более клиенто-ориентированно. 57% клиентов заявили: торговые представители плохо подготовлены либо вовсе не готовы к первичной встрече.

Одна из главных причин низкого уровня подготовки сотрудников переднего края - неэффективный тренинг. Согласно данным DePaul University, формализованные тренинговые программы имеются только у 43% опрошенных компаний. Из них лишь 50% предоставляют сотрудникам навыковый тренинг продаж. Каким образом повысить эффективность контактов с клиентами? Как обеспечить "готовность к продажам" сотрудников переднего края? Как подготовить и провести результативный тренинг навыков продаж?

До тренинга. Оценка навыков. Подготовка к тренингу начинается с  оценки навыков ведения диалогов продаж. Цель процедуры - выявление требующих улучшения инструментов и навыков продаж. Лучший способ оценки навыков - анализ реальных диалогов с клиентами в полевых условиях. Другой способ оценки - тестовые сценарии контактов, моделирующие типовые ситуации взаимодействия с клиентами.

По результатам оценки разрабатываются и тестируются улучшенные инструменты продаж (шаблоны техник и приемов, речевые клише, типовые сценарии). Проверенные в полевых условиях инструменты решения типовых задач используются для формирования навыков продаж. Без полноценной фазы предварительной подготовки навыковый тренинг продаж практически обречен на неудачу.

Во время тренинга. Формирование навыков. Если до тренинга проводится качественная подготовка, то большая часть времени обучающей сессии уделяется формированию навыков применения улучшенных инструментов продаж для установления контактов, формулирования ценности, отличий и преимуществ и т.д. . Использование раздаточных материалов ускоряет процесс выработки навыков продаж.

Навыки ведения диалогов продаж формируются за счет использования тренировочных упражнений и ролевых игр, приближенных к реальным ситуациям взимодействия с клиентами. Каждому сотруднику должно быть предоставлено максимально возможное время участия в практических упражнениях и ролевых играх. По окончанию тренинга оценивается степень сформированности навыков "на выходе".

После тренинга. Закрепление навыков. Важнейшее условие результативности обучающей программы - регулярный полевой тренинг и периодическая оценка навыков персонала. Закрепление и оценка навыков ведения диалогов продаж в полевых условиях - задача тренеров и линейных руководителей.

Тренинг - не отдельное мероприятие, не начало и не завершение процесса совершенствования навыков, а одна из составляющих системы обучения персонала. По мнению экспертов McKinsey, "чтобы повысить результативность тренинговых программ, топ менеджеры должны задаться вопросом: что происходит на рабочем месте до и после того момента, когда сотрудники оказываются в учебной аудитории."

Как разработать действенную тренинговую программу? Как, используя объективные критерии, оценить навыки торговых представителей? Как сформировать и закрепить навыки ведения диалогов с клиентами? Как провести результативный тренинг продаж? Практические ответы на эти существенные вопросы дает методический практикум "Инструментальный тренинг продаж: Методика подготовки, проведения, оценки."

Ознакомьтесь с программой методического практикума "Инструментальный тренинг продаж".  >>