Оценка потенциала роста

Цели проекта - оценка возможностей увеличения продаж за счет привлечения новых покупателей, активного продвижения продуктов и услуг, а также выявление ограничений роста продаж, связанных с системой организации работы сотрудников переднего края.

Какие возможности для форсированного развития продаж исследуются в ходе проекта?

• повышение результативности персонала за счет совершенствования системы планирования работы, постановки задач, организации и контроля исполнения;
• повышение производительности и эффективности торговых представителей за счет совершенствования процессов продаж и регламентов исполнения;
• повышение действенности контактов с вероятными и рабочими клиентами за счет совершенствования корпоративных инструментов прямых продаж.

Как оценивается потенциал развития продаж?

Потенциал увеличения продаж определяется методом "исследование через действие": для оценки потенциала роста продаж используются специальные инструменты продаж и организации работы сотрудников переднего края. Результаты проекта сравниваются с "обычными" показателями эффективности сотрудников.  >>

Привлечение новых клиентов

Задачи проекта - совершенствование деятельности сотрудников переднего края по поиску и привлечению новых клиентов, увеличение притока вероятных и потенциальных клиентов, повышение коэффициентов достижения соглашений и заключения сделок.

Какие инструменты используются для форсирования процесса поиска и привлечения новых покупателей?

• управленческие инструменты и процедуры постановки задач, планирования работ, организации и контроля исполнения, оценки достигнутых результатов;
• корпоративные инструменты продаж - ключевые сообщения, техники продаж, сценарии контактов, функциональные вспомогательные материалы;
• аудиторное и полевое обучение сотрудников переднего края и линейных менеджеров в ходе внедрения корпоративных инструментов продаж.

Как форсируется работа по привлечению клиентов?

На первом этапе разрабатываются и тестируются корпоративные инструменты продаж и регламенты процессов. На втором этапе разработанные инструменты и процедуры тестируются и внедряются в ходе кампании по привлечению клиентов, проводится полевой тренинг сотрудников переднего края и линейных менеджеров.  >>

Продвижение продуктов и услуг

Назначение проекта - удержание и развитие продаж предлагаемых существующим клиентам продуктов, услуг, решений при формировании повторных заказов, кросс-продажах (cross-selling), дополнительных продажах (add-on-selling), повышении суммы покупки (upselling).

Какие инструменты применяются для форсирования продаж продуктов и услуг существующим клиентам?

• инструменты и процедуры формирования повторных заказов для удержания продаж продуктов и услуг, ранее закупавшихся рабочими клиентами;
• инструменты и процедуры постановки задач, организации исполнения и контроля для продвижения существующим клиентам новых продуктов и услуг;
• обучение торговых представителей использованию сценариев контактов и вспомогательных материалов для удержания и продвижения продуктов и услуг.

Как форсируется продвижение продуктов и услуг?

Усовершенствованные на первом этапе проекта инструменты продвижения продуктов и услуг компании, а также улучшенные процессы продаж и регламенты взаимодействия с рабочими клиентами тестируются и внедряются на втором этапе - в ходе полевого обучения торговых представителей и линейных менеджеров.  >>