Результаты проекта. SunInterbrew, 2005

Задачи проекта

Развитие дистрибуции, повышение объема продаж в период сезонного снижения спроса. Полевое обучение эталонной команды торговых представителей

Практические решения

Внедрение усовершенствованных инструментов и процедур организации работы торговых представителей и супервайзеров эксклюзивных команд:

• Типовые сценарии контактов с вероятными и потенциальными клиентами;
• Методика постановки задач и планирования работы торговых представителей;
• Методика принятия отчетов и контроля работы торговых представителей;
• Автоматизированные планировщики посещений и истории продаж;
• Автоматизированные отчеты о динамике ключевых показателей (KPI);
• Непосредственное руководство командой продаж на протяжении месяца.

Эффект для бизнеса

Результаты работы эталонной команды торговых представителей:

• Выход на пиковые показатели дневных продаж на 3-й день проекта;
• Прирост объема продаж эксклюзивной команды за один месяц – свыше 14%;
• Увеличение уровня представленности продукции за один месяц на 21,3%;
• Рост количества заказов на торговую точку в сентябре на 15,6%;
• Повышение уровня рентабельности бизнеса дистрибьютора на 19,1%;
• В сентябре 2005 года объем продаж превысил уровни июня и июля.

Узнайте больше о задачах проекта, применявшихся инструментах и достигнутых результатах, ознакомившись с более детальным описанием кейса.  >>

Результаты проекта. Цифрал-Сервис, 2008

Задачи проекта

Продвижение новых видов услуг и технических решений. Проведение тестовой кампании по привлечению клиентов. Полевое обучение торговых представителей

Практические решения

Разработка ключевых сообщений, сценариев контактов, функциональных презентационных материалов. Полевое обучение эталонной команды продаж:

• Создание и внедрение сценария холодных контактов с клиентами;
• Создание и внедрение сценария повторных контактов с клиентами;
• Создание и внедрение сценария входящих телефонных звонков;
• Создание и внедрение сценария контактов с посетителями офиса;
• Создание и внедрение функциональных презентационных материалов;
• Полевое обучение сотрудников применению инструментов продаж.

Эффект для бизнеса

Результаты деятельности пилотной команды торговых представителей:

• За несколько дней эффективность первичных контактов возросла в 3 раза;
• 60% клиентов дали согласие на подготовку коммерческого предложения;
• Сотрудники без опыта продаж освоили сценарии контактов за 3 часа;
• Средняя продолжительность холодных визитов составила 3 минуты;
• Внедрение инструментов продаж в пилотной группе заняло 1 неделю;
• Масштабирование проекта осуществлено компанией за 1 неделю.

Узнайте больше о задачах проекта, применявшихся инструментах и достигнутых результатах, ознакомившись с более детальным описанием кейса.  >>